People : ชัยณรงค์ เอื้อสิทธิชัย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ฝ่ายจัดจำหน่าย บมจ.กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต
ชัยณรงค์ เอื้อสิทธิชัย
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ฝ่ายจัดจำหน่าย
บมจ.กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต
ยึดแกนหลัก Customer First
สร้างทีมนักขายประกันมืออาชีพ
กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต
เกิดจากการผนึกกำลังของ ธนาคารกรุงไทย ธนาคารพาณิชย์ขนาดใหญ่ของไทย และกลุ่มแอกซ่า
ที่ดำเนินธุรกิจใน 57
ประเทศ ครอบคลุมธุรกิจประกันชีวิต สุขภาพและบริหารสินทรัพย์ระดับโลก
ด้วยเป้าหมายที่มีร่วมกันในการขยายธุรกิจเพื่อเป็นบริษัทประกันชีวิตอันดับ 1
ในใจของคนไทย
ซึ่งช่องทางการจัดจำหน่ายจึงเป็นอีกหัวใจสำคัญของธุรกิจประกันชีวิต
ที่ได้ชัยณรงค์ เอื้อสิทธิชัย
ลูกหม้อของธนาคารกรุงไทยมารับหน้าที่ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ฝ่ายจัดจำหน่าย
บมจ.กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต เต็มตัว และเป็นส่วนหนึ่งของทีมบริหารระดับสูง (EXCOM) ของกรุงไทย-แอกซ่า
ประกันชีวิต รวมถึงเป็นสมาชิกในเครือข่ายผู้บริหารในกลุ่มแอกซ่า
จากบทบาทสะพานเชื่อม
สู่วางกลยุทธ์ซื้อใจนักขาย
“การตัดสินใจเข้ามานั่งในฝั่งกรุงไทย-แอกซ่าฯเต็มตัวถือว่าไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปจากเดิมมากนัก
เพราะลองชิมลางมาพักใหญ่แล้ว
แต่ที่ท้าทายคือด้วยธุรกิจของบริษัทประกันจะมาพร้อมยอดขาย
และยอดขายทั้งหมดจะอยู่ในความรับผิดชอบของเรา นับว่าเป็นโจทย์ที่ท้าทายอยู่บ้าง”
ก่อนหน้านี้ ชัยณรงค์ ได้รับมอบหมายให้มาช่วยดำเนินธุรกิจที่
กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต ในตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร
ฝ่ายจัดจำหน่ายผ่านธนาคาร
ถือเป็นตัวเชื่อมระหว่างธนาคารกรุงไทยกับกรุงไทย-แอกซ่าแต่เมื่อใกล้หมดวาระตามตำแหน่งได้ตัดสินใจข้ามจากฝั่งธนาคารกรุงไทยมาดำรงตำแหน่งเต็มตัว
เพื่อสานต่อยุทธศาสตร์ดันให้กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต
เป็นบริษัทประกันชีวิตชั้นนำของประเทศไทย
และมุ่งเน้นการมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างแท้จริง
ชัยณรงค์ได้รับบทบาทในหลากหลายตำแหน่งของธนาคารกรุงไทยตลอดระยะเวลา
27
ปีที่ผ่านมา เริ่มต้นจากการทำงานกับธนาคารกรุงไทยตั้งแต่หลังจบการศึกษาระดับปริญญาตรี
ด้านการบริหารธุรกิจ สาขาการเงินและการธนาคาร จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
เขาได้ทุนการศึกษาจากธนาคารกรุงไทย เพื่อศึกษาต่อระดับปริญญาโท
ด้านบริหารธุรกิจสาขาการเงินและเศรษฐศาสตร์ จาก Stern School of Business มหาวิทยาลัยนิวยอร์ก ประเทศสหรัฐอเมริกา
ชัยณรงค์ เคยดำรงตำแหน่ง Executive Vice President - Sector
Head, Retail Banking Products & Strategy Group ให้กับธนาคารกรุงไทย
ซึ่งทำให้เขามีประสบการณ์ทั้งด้านวาณิชธนกิจ ธุรกิจตลาดเงินตลาดทุน
และเป็นผู้ริเริ่มทำธุรกิจWealthให้กับธนาคารกรุงไทย
ภายใต้ตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร
ฝ่ายจัดจำหน่าย
ของกรุงไทย-แอกซ่าชัยณรงค์รับผิดชอบทุกช่องทางการขายไม่ว่าจะเป็นตัวแทนและการขายผ่านธนาคาร(แบงก์แอสชัวรันส์)
นอกจากนี้ยังมีเรื่อง Corporate
Solution ที่เป็นการขายประกันแบบกลุ่ม และสายงานAcademy คือการพัฒนาบุคลากรด้วย
“โชคดีที่เคยผ่านงานสายงานวางกลยุทธ์ในเกือบทุกผลิตภัณฑ์ตั้งแต่อยู่กรุงไทยทำให้เข้าใจในเรื่องธุรกิจประกันระดับหนึ่ง
ที่เปลี่ยนคือต้องทำงานหน้าบ้านมากขึ้นเพราะต้องเจอทีมขายโดยตรง
แต่สิ่งที่ยึดมั่นในการทำงานมาตลอดคือการฟัง ต้องฟังให้มากทุกคนมีมุมมองที่ต่างกันถ้าเปิดโอกาสให้เขาพูดจะนำไปพัฒนาและต่อยอดได้
ไม่ได้หนักใจแต่ท้าทายว่าทำอย่างไรที่จะซื้อใจทีมขายให้ได้”
สำหรับธุรกิจประกันในปัจจุบันนั้น
ผู้บริโภคมีความรู้มากเรื่องประกันและการลงทุนมากขึ้น
สามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลได้ง่ายขึ้น คนจะขายจึงต้องมีความพร้อมเพราะการขายประกันรูปแบบเดิมๆ ขายได้ยากขึ้นทุกวัน
ขณะเดียวกัน เป้าหมายที่กรุงไทย-แอกซ่ามุ่งเน้น คือ เรื่อง Protection ที่เป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตเรื่อง
Health หรือประกันสุขภาพ
และเรื่องของ Wealthที่จะมาในรูปของประกันพ่วงการลงทุน
(Unit Link) จึงเป็นอีกปัจจัยที่ต้องพัฒนาตัวแทนและการขายผ่านสาขาธนาคารให้ดียิ่งขึ้นเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป
ชัยณรงค์เล่าว่า
หนึ่งในแกนหลักที่ยึดการทำธุรกิจของกรุงไทย-แอกซ่าคือ Customer First ลูกค้ามาที่หนึ่ง
จึงเป็นเหตุผลที่ต้องให้ความสำคัญกับช่องทางการขายทั้งหมด นอกจากนี้ยังมีเรื่อง Courage กล้าคิดกล้าทำ, Integrity ยึดมั่นความถูกต้อง
ยึดในความซื่อสัตย์เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าและ One AXA เป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันที่รวมเป็น
4 Core Value ของกรุงไทย-แอกซ่า
“กลุ่ม
AXA เองก็มีเป้าประสงค์หลักที่ยึดถือคือ
Act For Human Progress
By Protecting What Matters. โดยส่วนตัวเชื่อว่า
ลูกค้าแต่ละคนหรือแม้แต่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของบริษัทไม่ว่าจะเป็นผู้ถือหุ้นหรือพนักงานจะมีบางสิ่งที่สำคัญสำหรับชีวิต
เป้าหมายของกรุงไทย-แอกซ่าคือจะทำอย่างไรที่สามารถช่วยปกป้องสิ่งสำคัญในชีวิตของทุกคนได้”
กลยุทธ์ Builder Leader
สร้างผู้นำขยายเครือข่าย
ชัยณรงค์กล่าวว่า สำหรับกลยุทธ์การขายผ่านตัวแทนและขายผ่านแบงก์แอสชัวรันส์จะเดินไปในทิศทางเดียวกันตามที่ได้เริ่มปรับโครงสร้างการทำงานมาแล้วเมื่อ
2 -3
ปีที่ผ่านมา ซึ่งในฝั่งช่องทางธนาคารได้ทยอยเปลี่ยนรูปแบบการขาย
โดยจะมีพนักงานที่สามารถขายประกันได้สาขาละ 1 คน
ส่วนการขายของตัวแทนยังต้องเสริมสร้างทักษะเพิ่มเติมเพื่อให้ตัวแทนที่มีกว่า 13,000-14,000
คน เป็นนักขายมืออาชีพสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้โดยตัวแทนในยุคใหม่ต้องมีการพัฒนาความรู้เพราะความรู้แค่เรื่องประกันอย่างเดียวอาจจะไม่เพียงพอต้องมีความรู้เรื่องอื่น
เช่นเรื่องของการลงทุนด้วย
“กรุงไทย-แอกซ่ามีเป้าหมายพัฒนานักขายกลุ่มผู้จัดการที่เป็นเจ้าของสำนักงานตัวแทน
โดยได้สร้างวัฒนธรรมองค์กรภายใต้โครงการ Builder Leader คือพัฒนานักขายให้เป็นผู้นำ
ส่งเสริมให้รู้จักการสร้างทีม
เพราะหากผู้นำทีมสามารถขยายทีมขยายเครือข่ายกว้างต่อไปได้อีกก็จะทำให้ตัวแทนรู้จักการสร้างทีมของตัวเองนั่นเป็นสิ่งที่อยากเห็นคือการมีเครือข่ายที่เชื่อมต่อกันในวงกว้าง”
ด้านช่องทางการขายผ่านสาขาธนาคารนั้นถือว่ามีสัดส่วนสร้างยอดขายได้พอๆกับการขายผ่านตัวแทน
นับเป็นข้อได้เปรียบของกรุงไทย-แอกซ่าที่กระจายช่องทางการขายได้ดีไม่กระจุกตัว
โดยช่องทางสาขาธนาคารกรุงไทยมีพนักงานที่สามารถขายประกันได้ราว 900 คน
ซึ่งจุดเด่นของช่องทางธนาคารคือฐานลูกค้าที่มีและนักขายในฝั่งธนาคารมีทักษะเรื่องการแนะนำการลงทุนอยู่แล้ว
แต่ยังต้องเสริมทักษะเรื่องประกันเข้าไปเพิ่มเติมสร้างความเป็นมืออาชีพมากขึ้นเพื่อให้พัฒนาเป็นที่ปรึกษาด้านวางแผนทางการเงินต่อไปได้ (FP)
“กรุงไทย-แอกซ่าเร่งสร้างตัวแทนที่เป็นที่ปรึกษาการลงทุนมีในอนุญาต IC (Investment Consultant) ให้มากกว่าเดิมส่วนทีมขายในช่องทางธนาคารส่วนใหญ่มีใบอนุญาต
IC อยู่แล้วก็ต้องทำให้มีจิตวิญญาณของการแนะนำประกันให้มากกว่าเดิม
แก่นของการขายคือคนขายต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร การขายไม่ว่าจะสายงานไหน
คนที่ขายได้ดีต้องหาปัญหาที่ลูกค้ามีให้เจอ
แล้วนำมาคิดต่อว่าผลิตภัณฑ์ที่มีจะช่วยลูกค้าได้อย่างไรบ้าง"
คุณวุฒิ AXA Prime
ดันนักขายพัฒนาตัวเอง
ชัยณรงค์กล่าวอีกว่า
เพื่อเป็นการส่งเสริมให้ตัวแทนขายพัฒนาศักยภาพของตัวเอง
กรุงไทย-แอกซ่าจึงได้เปิดโครงการ"AXA Prime" ที่เป็นคุณวุฒิใหม่สำหรับตัวตัวแทน
ซึ่งเป็นมาตรฐานใหม่ของความสำเร็จในงานขาย ที่มุ่งส่งเสริมความเชี่ยวชาญ
และกระตุ้นให้ตัวแทนพัฒนาศักยภาพของตนให้ก้าวสู่ความเป็นเลิศในสายงานของตน
ทั้งนี้ คุณวุฒิ "AXA Prime" แบ่งออกเป็น
3
ระดับ ได้แก่ ระดับ Gold ระดับ
Silver และระดับ
Bronze โดยตัวแทนระดับ
Gold และ
Silver จะต้องทำยอดขายลูกค้ารายใหม่ให้ได้
400,000
บาท ส่วนตัวแทนระดับ Bronze
จะต้องทำยอด 600,000 บาท
และตัวแทนทุกระดับจะต้องรักษาอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ไว้ได้ไม่ต่ำกว่า 90%
และเพื่อให้มีคุณสมบัติตามมาตรฐานระดับ Gold และ
Silver ตัวแทนจะต้องผ่านการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญในการประกันสุขภาพและการประกันภัย
โดยตัวแทนที่ติดคุณวุฒิ AXA
Prime จะได้รับสิทธิประโยชน์พิเศษต่าง เช่น บริการ Fast Track ที่
KTAXA Lounge การพิจารณารับประกันภัยแบบเร่งด่วน
ซึ่งเมื่อตัวแทนพัฒนาตัวเองจนได้คุณวุฒิแล้วนั้นก็จะส่งผลประโยชน์ไปสู่ลูกค้าที่จะได้รับบริการที่ดีขึ้นด้วย
นอกจากนี้อีกหนึ่งงานที่ ชัยณรงค์ ต้องดูแลคือ Krungthai-AXA Academy ที่ไม่ใช่แค่สถาบันฝึกอบรมเท่านั้นแต่เป็นสายงานหนึ่งที่มีความสำคัญในการพัฒนานักขาย
เพราะเรื่องของการพัฒนาบุคลากรและเป้าหมายทางธุรกิจต้องวิ่งไปด้วยกัน
อย่างไรก็ดีปัจจุบันมีสาขา Krungthai-AXA Academy โดยเฉพาะ
7 แห่งทั่วประเทศ
รองรับการฝึกอบรมและพัฒนาฝ่ายจัดจำหน่ายผ่านการวางรากฐานหลักสูตรเสมือนเป็นมหาวิทยาลัย
ที่มีเป้าประสงค์ในการฟูมฟักบุคลากรตั้งแต่สอบใบอนุญาตผ่านไปจนถึงการฝึกความรู้ความเข้าใจรอบด้าน
ที่ไม่เพียงแค่เรื่องประกันแต่ยังให้ความรู้เรื่องกองทุน การวางแผนการเงิน
เพื่อสนับสนุนให้ก้าวไปสู่การเป็นนักวางแผนทางการเงินในอนาคต
Covid-19 เปลี่ยนโลกประกัน
เร่งคว้าโอกาสท่ามกลางวิกฤติ
ชัยณรงค์กล่าวอีกว่า ผลกระทบจาก Covid-19
มีส่วนในการเปลี่ยนโลกธุรกิจเช่นเดียวกับธุรกิจประกันที่เห็นการเปลี่ยนแปลงอันเนื่องมาจาก
Covid-19 ที่เห็นได้ชัดคือคนเริ่มหันมาสนใจการดูแลตัวเองมากขึ้น
ซึ่งไม่ใช่เฉพาะการใส่ใจสุขภาพแต่รวมถึงการวางแผนการเงินของตัวเองด้วย
ซึ่งจะไม่ใช่แค่เรื่องลงทุนอย่างเดียวเท่านั้นแต่รวมถึงการวางแผนด้านประกันด้วย
นับเป็นการจุดประกายความตระหนักรู้ของลูกค้าในเรื่องประกันมากขึ้นว่าควรจะเตรียมทำประกันไว้บ้างซึ่งนับว่าเป็นโอกาสของธุรกิจประกันในกระแสการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่นี้
นอกจากนี้ Covid-19
ยังเร่งให้คนเข้าสู่ช่องทางดิจิทัลเร็วขึ้นไม่เว้นแต่อาชีพตัวแทน
จากเดิมกรุงไทย-แอกซ่ามีเครื่องมือช่องทางดิจิทัลสำหรับฝ่ายขายอยู่แล้วเรียกว่า AdvisorZone ซึ่งสามารถช่วยฝ่ายขายตั้งแต่การคำนวณจนถึงส่งขั้นอนุมัติคำขอของลูกค้า
โดยทุกขั้นตอนจะอยู่บนดิจิทัลไม่มีการใช้กระดาษ ในช่วงที่ธุรกิจต้องล็อกดาวน์เพราะ
Covid- 19
ทำให้ฝ่ายขายหันมาใช้ช่องทาง AdvisorZone ทั้งหมด
ประกอบกับกรุงไทย-แอกซ่าเป็นหนึ่งในบริษัทประกันที่ได้รับอนุญาตจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ให้สามารถขายประกันโดยไม่ต้องเจอหน้ากันได้
(Digital Remote Selling)
เป็นโอกาสส่งผ่านให้เกิดการก้าวเข้าสู่ความเป็นดิจิทัลได้ง่ายขึ้น
“ผลจาก
Covid-19
ที่กระทบต่อเศรษฐกิจมีผลต่อการเงินของคน
การใช้เงินของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปอย่างเห็นได้ชัด
หลายคนมีการจัดอันดับความสำคัญของรายการใช้จ่ายมากขึ้น และผลจาก Covid-19
ทำให้ลูกค้าตระหนักรู้ถึงความสำคัญของประกันเข้าใจว่าประกันไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคนที่มีรายได้สูงหรือมีเงินเก็บ
แต่ทุกคนสามารถมีประกันได้ตามความเหมาะสมกับกำลังความสามารถของตนเอง”
เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
